ＤＭを始める前に、抑えておいて損はない法則をお伝えします。
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１：２９：３００ の法則 |
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これはハインリッヒの法則です。
米国のハインリッヒ氏が労働災害の発生確率の分析したもので、
保険会社の 経営によく役立てられています。
一件の重大災害のウラには、29件のかすり傷などの軽災害があり、
その裏には、ケガはまではいかないがヒヤッとした300件の体験があるというものです。
現在はビジネスにおける失敗発生率としても活用されてています。
例えば、1件の大失敗の裏には29件の顧客から寄せられたクレーム、
苦情で 明らかになった失敗があり、さらにその裏には、300件の社員が「しまった」と
思っているが、外部の苦情がないため見逃しているケース、つまり認識された
潜在的失敗が必ず存在するという具合です。
この小さな失敗を見つけるためにも、ダイレクトメールを工夫して問題解決をしている
会社があります。
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１：２５ の法則 |
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この法則は、顧客離れを5％改善すれば、
利益が最低でも25％改善されるという法則です。
知り合いの会社さんのお話ですが、
既存顧客に何もアプローチをしなかったところ、
１年で４０％のお客さんを失ったそうです。
ですので、既存顧客をつなぎとめ、リピートして頂くことが、
利益を上げるためにとても大切な課題になりそうです。
そして、 既存客に忘れられないようにするためには、
ダイレクトメールを利用し、良好な接触頻度を増やしていく
必要があるかもしれません。
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１：５ の法則 |
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この法則は、 新規顧客に販売するコストは既存顧客に商品を販売するコストの
約５倍かかるという法則です。
例えば、ダイレクトメールを１万件出した場合を考えると
新規開拓で出した場合：３件 注文があり
既存顧客に出した場合：１５件 注文があるということです。
しかし、最近では １：５ ではなく １：１０あるいは１：２５ と言う話も聞きます。
最近は、それだけ既存客が少なくて大変だということも分かります。
業種、業態の個々の違いはありますが、
既存客にアプローチした方が 販売コストは安くてすみます。
既存顧客に販売したり、紹介してもらうツールとして、
ダイレクトメールが、 上手に利用できるといいですね。
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